Diego Fernandez al frente de Iguama, ha logrado llevar esta startup por diferentes niveles, encontrando socios estratégicos y captando capital de inversión para lograr el despegue deseado. En esta entrevista nos comenta las desaveniencias y aciertos que le han tocado vivir al frente de esta startup chapina.

¿Cómo desarrollaste el emprendimiento en tu vida antes de iniciar Iguama?

Empecé mi carrera profesional trabajando como representante de ventas en una empresa multi-nacional en Guatemala. En 1999 la empresa abrió una plaza de «e-commerce» que me llamó mucho la atención. Compré libros para capacitarme y prepararme para la entrevista; apliqué al puesto, y se lo dieron a alguien basado en otro país. Me di cuenta que una empresa multi-nacional no era para mí.

Me cambié de compañía y entré a una empresa familiar, el fundador quería incorporar jóvenes a su equipo gerencial; ocupé el puesto de director de tecnologías a cargo de continuar con la implementación de un sistema ERP de la compañía. Aprendí mucho, pero quería emprender mi propio negocio.

Lo que en realidad me gustaba mucho era la Internet, encontré una franquicia llamada «Mail Boxes Etc.» que adquirí junto a un amigo que se convirtió en mi primer socio. Adquirimos esa franquicia porque su principal negocio era traer compras por internet de Estados Unidos a Guatemala, y así fue como arrancamos.

Un factor determinante que nos inclinó a adquirir la franquicia era un programa llamado «DoUWantIt», que se instalaba en el computador y ayudaba a los usuarios a cotizar los precios —incluyendo flete internacional e impuestos— de diferentes tiendas en línea de Estados Unidos. Nos encantó la tecnología y empezamos con la franquicia. Tuvimos la franquicia del 2003 al 2008.

El negocio más importante de la franquicia era el casillero internacional para comprar por internet; habían muchos otros servicios de empresas courier similares con quienes competíamos. Cuando compramos la franquicia esperábamos no tener que pasar el aprendizaje de hacer algo diferente, «enchufándonos» a un sistema que ya funcionaba. Sin embargo, no fue así, nos tocó abrir la primer franquicia de Mail Boxes Etc. en Guatemala y, por ser una franquicia, no tuvimos la flexibilidad necesaria para poder sacar el emprendimiento adelante.

¿En qué momento nace Iguama?

Después de que tomamos la decisión de cerrar Mail Boxes Etc.  Hicimos un ejercicio llamado «Blue Ocean Strategy» en donde pretendíamos encontrar la respuesta a, cómo hacer algo diferente que nos separara por completo de la competencia.

Durante este proceso encontramos un producto de Amazon que se llamaba, «Drop Ship by Amazon», que nos permitía replicar dentro de una página web el catálogo completo de productos de amazon.com, con precios locales —incluyendo impuestos y envió internacional— para que los guatemaltecos pudieran comprar. La idea era que cuando se vendiera algo y un cliente nos pagara a través de la página, se procesaba automáticamente la orden con la tecnología de Amazon, enviándolo a nuestra dirección de casillero internacional en Estados Unidos como dirección de “Shipping” para luego transportarla al domicilio de nuestro cliente en Guatemala.  Desarrollamos la página y ahí es cuando nace el nombre iguama, inspirado en las palabras «Igual a Amazon». Queríamos crear una experiencia de compra similar para los guatemaltecos. Lanzamos la primera versión de iguama en 2009 y mi carrera en internet oficialmente empezó.

Para mi buena suerte, el lanzamiento de iguama hace que un gran emprendedor de internet, Matías de Tezanos, se involucrara en el proyecto; convirtiéndose con el tiempo en mi co-fundador, mentor, socio y buen amigo. Matías se tomó el tiempo en enseñarme con mucha paciencia cómo funcionaba el marketing en internet. Me recomendó participar en varios eventos y shows de mercadeo en internet en Estados Unidos, así logré abrir mis ojos y ver cosas nuevas que no sabía existían.

Con Matías como guía en los esfuerzos de mercadeo digital, en tan solo 3 meses de haber lanzado iguama.com logramos llegar al mismo número de compras por internet mensuales que tuvimos en el último mes de Mail Boxes Etc. después de 5 años de trabajo.

Cuando empezamos a  planificar nuestra expansión a otros mercados, Amazon nos envía una carta anunciándonos que en 6 meses el servicio que estábamos utilizando se descontinuaría y ya no podríamos utilizarlo. En ese momento tuvimos que reinventarnos; éramos muy buenos en calcular precios porque conocíamos mucho de aduanas y de hacer marketing digital para conseguir nuevos clientes. Empezamos a trabajar e iniciamos otra etapa del negocio; nos convertimos en una especie de agencia digital que se encargaba de conseguirle clientes de casillero internacional a las empresas logísticas de toda América Latina.

¿Consideras la etapa de Mail Boxes como un emprendimiento fallido?

Para nada. Mucho de lo que vivimos en esa etapa fue aprendizaje. Sin esa experiencia no existiría iguama; y quizá nunca me hubiera entusiasmado con el negocio y la gran oportunidad que representa el comercio electrónico «Cross-Border».

¿Cuál fue el proceso de orientar el giro de tu negocio a lo que querías hacer?

Fue perseverancia; prueba y error. No fue un proceso. Cuando tomamos la decisión de dejar de ser una agencia y no generarle clientes a un tercero, dejé a iguama por un lado para tratar de reinventarnos. Perseguimos una oportunidad en los Estados Unidos que al final no funcionó, pero gracias a ella conocimos a uno de los mejores directores de tecnología del mundo, Weihua Yan, quien fue uno de los fundadores de la empresa Diapers.com, vendida a Amazon en 2011. En el 2014 con el apoyo de Weihua y Matias como co-fundadores y socios decidimos de nuevo arrancar con iguama, pues nos dimos cuenta que era el momento indicado.

¿Cómo lograste reenfocarte?

Conectando la historia. Habíamos logrado juntar los elementos necesarios para hacer iguama; contábamos con el conocimiento operacional de traer paquetes de Estados Unidos a varios países en América Latina, el conocimiento de cómo captar y generar clientes mediante iniciativas digitales, las capacidades tecnológicas para poder hacer un Marketplace y un equipo que creía en iguama. Decidimos arrancar de nuevo.

Los primeros 2 años fueron muy duros. Empezamos construyendo un Marketplace con precios a domicilio de productos de Estados Unidos. Logramos firmar a más de 200 tiendas y marcas de tiendas digitales de Estados Unidos dispuestas a vender en iguama. Llegamos a tener más de diez millones de productos en línea, y nos dimos cuenta que no era suficiente. A pesar de los esfuerzos, nuestros clientes nos decían que no teníamos suficientes productos. Nos comparaban con Amazon, Ebay y otros comercios.

¿Qué hicieron para reinventar la empresa?

A finales del 2016 decidimos hacer un experimento y agregamos una sección en la página que permitía a nuestros clientes agregar el enlace del producto que querían comprar de Estados Unidos y nosotros les enviaríamos una cotización en las próximas 24 horas. El cotizador empezó a funcionar, y en muy corto tiempo la mayoría de las compras provenían de él..

Con el objetivo de atender la demanda, enfocamos al equipo en la funcionalidad de nuestro cotizador, desarrollando tecnología propia para automatizar el proceso. Muy rápidamente, nos damos cuenta que el 60% de nuestro tráfico prevenía de celulares; el proceso de cotizar desde un celular copiando y pegando enlaces no es fácil, por lo que decidimos desarrollar y lanzar nuestras apps para Android y Apple.

Actualmente contamos con miles de clientes en varios países; y seguimos trabajando en mejorar la experiencia constantemente. Tenemos una alianza comercial con Mastercard; trabajamos una promoción por tiempo limitado en Guatemala, El Salvador, Costa Rica y Panamá; al pagar con tarjetas de crédito o débito Mastercard en la reciben un descuento de $20.00 en la primera compra.

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